Si tienes un comercio y sueles fijarte en cómo se comporta el sector retail para captar ideas, habrás notado más de una vez los efectos del visual merchandising. Una táctica infalible para captar la atención de los consumidores potenciales. Pero ¿sabes en qué consiste?
Esta práctica de marketing se basa en utilizar iluminación, colores y tecnología con el fin de crear espacios agradables y atractivos que favorezcan el consumo del cliente. No hablamos solo de decoración de espacios, sino también de la colocación y presentación que se hace de los productos ofertados.
Es una táctica recurrente que combina creatividad y diseño, y que muchos la consideran la principal razón por la que los compradores visitan una tienda.
Para esto es importante conocer a tu público objetivo: saber cómo compra, que tipos de producto busca, etc. Igual de importante es conocer cómo aplicar esta información y aprovecharla para nuestro negocio. ¿Estás preparado?:
Tipos de compra: ¿Por qué nos visitan nuestros clientes?
Nuestros clientes pueden venir a comprar por multitud de razones y debemos conocer en la medida de lo posible cómo y en qué momento toman la decisión de realizar la compra de un producto. Según este criterio podemos diferenciar dos tipos de compras:
Racionales: El 45% de las compras se realizan de este modo y pueden clasificarse a su vez de la siguiente forma:
- Realizadas: se compra según la previsión inicial, tanto el producto como la marca elegida.
- Necesarias: compran el producto, pero sin tener una marca definida. Buscan ofertas.
- Modificadas: son compras de producto en la que puede influir la marca y terminar acabando el propio producto
Irracionales: El 55% por ciento de los consumidores se dejan llevar por sus impulsos y sus compras pueden ser:
- Planificadas: el consumidor quiere comprar, pero espera el momento adecuado (ej.: rebajas).
- Recordadas: el cliente no busca el producto, pero al verlo recuerda que lo necesita.
- Sugerida: ven el producto atractivo en una estantería y deciden probarlo.
- Puras: compra completamente imprevista. Es el negocio el que crea la necesidad en el consumidor.
Tipos de productos:
Al igual que sucede con el tipo de compra existen diferentes tipos de productos más o menos demandados por los consumidores. De este modo encontramos:
- Producto atracción: es lo que más reclaman, el más vendido. Por ese motivo se sitúan lejos, para que el cliente recorra más distancia hasta llegar a él.
- Productos de compra racional o irracional: compra compulsiva en la caja y la compra más meditada en zonas amplias y más relajadas.
- Productos complementarios: acompañan a otro tipo de productos más destacados y como bien indica su nombre complementa la función del producto principal.
Gracias a esto, la gestión del lineal (mobiliario estándar de las tiendas) se ha convertido en un punto clave en la técnica de merchandising.
Escaparatismo interior
Se denomina así a la colocación de productos dentro del establecimiento. Su fin: estimular al cliente. Este efecto presta atención a diferentes factores como: mobiliario, iluminación disposición de los productos, etc.
Circulación en el espacio físico
Para tener clara la colocación de los productos, debemos conocer también como nuestro cliente se moverá por el establecimiento. Aprovechar así su tránsito para buscar las llamadas de atención.
Para conseguir este efecto debemos analizar la posición de:
- Cajas y puertas de entrada
- Disposición de mobiliario y colocación de productos
- Guías para el consumidor
- Pasillos amplios que permitan una circulación fluida
Añadido a esto, es importante calcular el tiempo de circulación y potenciar aquellos puntos fríos de venta, es decir, aquellos en los que el consumidor presta menos atención y tiene menos incentivos de compra.
El merchandising exterior
Por último, debemos nombrar la importancia del aspecto externo de tu local. En este aspecto prestaremos especial atención a:
- Accesibilidad y entrada: fácil y tentador
- Fachada: busca la diferenciación
- Publicidad exterior: es una guía para que el usuario sepa cómo llegar hasta allí
- Escaparates: clave para mostrar al consumidor la esencia de la tienda y de los productos ofertados. Este elemento es vital porque será la primera llamada en la que nuestro público se fijará.
Ya tienes las nociones básicas necesarias para aplicar el visual merchandising a tu negocio, pero vayamos a lo importante: ¿cómo puede ayudarte esta técnica en tu negocio?
- Imagen sólida: Tu imagen corporativa se cuida desde muchos puntos diferentes, y tu punto físico de venta también es uno de ellos. Reflejar tu marca en los espacios y productos es vital para difundir una identidad consistente y que el consumidor gane confianza en nosotros.
- Incentiva a la compra: un buen trabajo de visual merchandising puede servir de guía de ayuda a crear una experiencia positiva de compra al consumidor. Esto implica que el consumidor sea más propenso a volver en el futuro.
- Incremento de las ventas: cuando el diseño de tu negocio, tanto exterior como interior, es atractivo consiguen generar una apariencia agradable y esto hace que el consumo se acelere.
De este modo, esta técnica aplicada correctamente sirve para aumentar tus ventas y por tanto tus beneficios. Si diriges a los clientes hacia aquellos productos que buscaban o que necesitan conseguirás además que vean también otro tipo de productos que no estaban en su mente.
Por estos motivos, sea cual sea tu negocio, el visual merchandising es un activo clave a tener en cuenta para la diferenciación y el crecimiento de tu negocio.
