La venta cruzada o Cross-selling
Es importantísimo que a la hora de vender en nuestra tienda dispongamos de una estrategia o técnica que nos ayude a conseguir nuestros objetivos. En esta ocasión, vamos a hablar de una técnica tan popular como efectiva: el corss-selling o venta cruzada ¿Te suena verdad?
Antes de entrar a desgranar los pormenores de esta estrategia, es fundamental recordar que el primer paso para cerrar cualquier venta es dar un trato exquisito al cliente desde el mismo momento en el que entra por la puerta de la tienda.
Aclarado esto, entremos en los detalles de la venta cruzada.
¿Qué es el corss-selling o venta cruzada?
Consiste en vender al cliente un accesorio o producto adicional al que ya ha comprado o quiere comprar. De esta forma, conseguiremos aumentar el ticket medio de caja.
Para que esta práctica funcione, es necesario llevarla a cabo siguiendo una serie de consejos que harán que el cliente perciba esta técnica como una verdadera oportunidad de compra:
1) Asegura la venta
No trates de hacer una venta cruzada sin tener ya concretada la venta original. Si vendes al cliente los accesorios antes de que se haya decidido a comprar el producto principal, corres el riesgo de poner en peligro la transacción.
2) La regla del 25%
Cuando ofrezcas un producto adicional al que ha comprado el cliente, ten en cuenta que la idea es que se lleve un accesorio que mejore la prestación del producto sin incrementar demasiado el precio final. Por lo que asegúrate de que los productos que ofreces no incrementen el valor total de la compra en más de un 25%. ¿Por qué? Porque el cliente estará dispuesto a pagar un poquito más pero no a doblar su presupuesto.
3) Relaciona bien los productos
Asegúrate de que los productos para venta cruzada guardan una relación real con el producto de la compra original. Si un cliente compra un sujetador, será correcto ofrecerle como venta cruzada unos tirantes transparentes, pero será un error tratar de venderle una faja.
4) No presentes nuevos productos
La venta cruzada no es el momento para presentar nuevos productos. Será más fácil llevar a cabo esta técnica y el cliente estará más predispuesto si le mostramos accesorios conocidos y populares.
5) Elige bien los accesorios
No es recomendable ofrecer accesorios desfasados o que no consigues vender porque el cliente lo percibirá rápidamente.
La técnica de venta cruzada es muy popular y efectiva en tiendas físicas y pequeños negocios. Si quieres llevarla a cabo en tu comercio, te damos tres últimos consejos para que le saques el máximo beneficio:
1) La venta cruzada requiere de trabajo y anticipación. Es importante que hagas una lista de los productos que se pueden relacionar con otros adicionales. Ten preparado un documento o guion donde puedas consultar los accesorios de cada producto con sus ventajas clave. Esto te permitirá planificar una operativa de venta y te ayudará a estar preparado e informado a la hora de poner en práctica esta estrategia.
2) Aprovecha el espacio para el cross-selling ¿Qué quiere decir esto? Pues que puedes preparar espacios clave de tu negocio para que ellos solos inciten a la venta cruzada. Por ejemplo, si tienes una tienda de lencería puedes colocar en la caja o espacios cercanos al mostrador productos como tirantes, alargadores, extensores, clips o bolsas de lavado. De esta forma, mientras el cliente espera en la caja, verá los productos y él mismo puede animarse a añadir un accesorio a su compra.
3) La venta cruzada está directamente relacionada con la motivación del dependiente o trabajador. Es fundamental disponer de la información, energía y entusiasmo necesarios para despertar el interés del cliente y contagiarle la predisposición hacia los productos.
